CRM系統是現代企業一個重要的銷售管理工具,可以幫助企業減少內耗、保存重要的客戶信息和提升管理效率,它在各行各業都得到了廣泛的使用。然而RCC瑞達恒的員工在與眾多客戶溝通的過程中了解到亚博娱乐平台官网,有不少工程行業的企業購買了功能齊備的CRM系統或者自建CRM系統,但上線后銷售人員普遍反饋CRM系統不但沒有什么幫助,還加重了他們的工作負擔,到后面使用的人越來越少,最終淪為可有可無的“雞肋”。這引發了我的思考,為什么在其他行業廣泛使用的CRM系統在工程行業難以推廣?到底什么樣的CRM系統才真正適合工程行業?



  市面上銷售的CRM系統絕大部分都是通用型的CRM系統亚博娱乐平台官网,但由于工程行業與眾不同的特點,導致通用型的CRM系統在工程行業“水土不服”。以下是我總結的非工程行業和工程行業在業務特性方面的主要區別:

? 非工程行業(快消品亚博娱乐平台官网、教育、醫療器械、生產制造等行業)

  • 采購決策人和決策周期比較明確。這些行業所關注的采購負責人比較明確,而且決策人對采購時間有一定的可控性,因此銷售人員對跟進目標和時間安排也會比較清晰亚博娱乐平台官网。
  • 與客戶的合作有一定的長期性。由于這些行業的客戶比較穩定,因此合作關系會有一定的長期性。例如,一個醫療器械的代理商與某個醫院建立了合作,一般來說這種合作都會比較長久亚博娱乐平台官网,因為醫院很少關門,里面的采購負責人(例如副院長、采購部負責人)一般也不會經常換人,需求也比較穩定。從業時間長的銷售人員手上基本都會積累一批客戶亚博娱乐平台官网,平時的重點工作就是定期聯系這些客戶并在系統中記錄相關的跟進情況亚博娱乐平台官网,需要錄入的數據不會非常多。


? 工程行業

  • 項目充滿不確定性亚博娱乐平台官网,采購決策受多方負責人的影響,采購時間受項目進度等不可控因素的影響亚博娱乐平台官网。產品的采購往往不是某個人就能決定的,除了甲方的老總和采購部負責人以外,甲方的設計部和成本部、設計院的建筑師和工程師、施工單位和分包單位的項目經理都有可能對采購的決策產生影響。另外,一個工程從立項、設計、招標到主體開工、分包及裝修亚博娱乐平台官网,再到完工亚博娱乐平台官网亚博娱乐平台官网,短則不到一年,長則2-5年;在這段時間內亚博娱乐平台官网,項目的進展不容易準確預估,因此產品采購的時間節點也就難以把握。這些不確定性決定了銷售人員需要對項目持續跟進和掌握準確的信息,如果要把這些人脈信息和項目進展及時地錄入到CRM系統中亚博娱乐平台官网,將會耗費銷售人員大量的精力。
  • 項目上的合作經常是一次性的,銷售人員需要不斷發掘新項目和新人脈。項目上的開發商/業主亚博娱乐平台官网、設計公司、施工單位、分包單位和供應商的合作往往是一次性的,項目完工后這些單位的合作關系也就結束了,各自分別在不同的新項目上與其他單位形成新的合作。即使供應商和某個項目負責人建立了良好的合作關系,未來也很可能無法繼續合作,因為該項目負責人在下一個項目也許不再是負責人,或者所負責的項目需要采購指定的其他品牌亚博娱乐平台官网,或者采購量太少,或者預算價格太低…… 工程上這種臨時性、不穩定的合作關系決定了供應商的銷售人員必須不斷地尋找新的項目及其項目負責人亚博娱乐平台官网,因此他們需要錄入到系統的客戶及相關數據會比較多。



  從以上的分析可以看到工程銷售的復雜程度和難度遠超其他行業亚博娱乐平台官网。由于工程行業合作關系的不穩定性和各種不確定性,往往不到簽合同的那一刻都不知道鹿死誰手亚博娱乐平台官网;但正因為如此,掌握精準信息并且鍥而不舍的銷售人員才有機會搶占先機或者找到切入口逆轉局面贏得訂單。同樣是因為工程行業的這些特性,銷售人員有非常多的信息需要錄入到CRM系統:報備項目的名稱亚博娱乐平台官网、省份/城市/地址亚博娱乐平台官网、建筑面積亚博娱乐平台官网、總投資額亚博娱乐平台官网、裝修要求、項目所處的階段、開完工日期、項目描述……;要記錄對項目采購有決定權或建議權的公司名稱以及負責人姓名和聯系方式亚博娱乐平台官网,為了讓項目與公司/聯系人建立數據關聯,錄入公司和聯系人前還需要經過查重才創建或手動把現有公司/聯系人與項目進行關聯亚博娱乐平台官网;除了日常的拜訪記錄以外,當項目進展到一定階段時還需要及時記錄項目的最新進度。這些數據錄入工作將會耗費非常多的時間,經常忙于在外面跑工程的銷售人員不可能在數據錄入上耗費那么多時間亚博娱乐平台官网,因此很多購買了通用型CRM系統的企業會發現銷售人員只會在萬不得已的情況下(例如報備項目)才使用系統錄入數據,平時很少會使用CRM系統,最終價格不菲的CRM系統形同雞肋亚博娱乐平台官网。即使少數企業通過工作指標強制員工使用CRM系統,但由于通用型的CRM系統一般都是以公司/聯系人的維度來跟進,不符合工程行業以項目和公司/聯系人雙維度來跟進項目的特點亚博娱乐平台官网,因此銷售人員所錄入的數據無法系統化地記錄和積累項目和公司/聯系人的歷史關聯關系,也就無法形成珍貴的人脈信息。



  瑞達恒的CRM系統是在RCC工程信息的基礎上為工程行業量身打造的。由于RCC瑞達恒的項目覆蓋率很高亚博娱乐平台官网,大部分項目的信息都已經被RCC瑞達恒發布在系統中亚博娱乐平台官网,這些項目信息不但包括項目的階段、開完工日期、建筑面積、總投資額、項目概況等詳細的信息,還包括參與項目的公司和聯系人及其聯系方式亚博娱乐平台官网,連項目和相關公司的地址都已在高德地圖上做好了定位,從而大大減輕了銷售人員的數據錄入工作。RCC瑞達恒的三百多名信息員定期跟進項目的進展和挖掘新的項目負責人并及時發布項目的更新或跟進記錄,可以幫助銷售人員及時掌握最新的項目動態。正是因為瑞達恒的CRM系統源源不斷地給銷售人員提供及時準確的項目信息和聯系人信息亚博娱乐平台官网,而且對已經在系統中的意向項目一鍵報備、添加跟進記錄和添加關鍵聯系人等動作的操作很簡單,不會占用很多時間亚博娱乐平台官网,銷售人員很容易就可以形成主動使用瑞達恒CRM系統的習慣亚博娱乐平台官网,這是通用型CRM系統和自主研發的CRM系統所無法比擬的。

  瑞達恒的CRM系統給管理者也提供了非常完備的功能,其中包括銷售報表、員工軌跡、瀏覽歷史統計、考勤記錄等功能亚博娱乐平台官网。在2019年5月中下旬,RCC瑞達恒將推出中轉號(類似外賣、快遞和網約車行業的隱私號),在查看RCC信息上的相關負責人手機號時,系統會自動分配和顯示臨時手機號碼亚博娱乐平台官网,銷售人員撥打該臨時手機號可以直接聯系到項目相關負責人。這項新機制除了可以保護項目負責人的個人隱私外亚博娱乐平台官网,還可以為管理者提供銷售人員跟進項目負責人的電話量統計信息,讓管理者更精準地掌握團隊人員的工作狀態和重點項目的跟進情況。



  在充滿挑戰和不確定性的工程行業亚博娱乐平台官网,銷售人員每天都面臨巨大的壓力,選用不適合工程行業的CRM系統不但對他們沒有幫助,反而會加大他們的工作量和焦慮?亚博娱乐平台官网!肮び破涫?亚博娱乐平台官网,必先利其器”,選用為工程行業量身定做的瑞達恒CRM系統一定可以讓銷售人員形成主動使用CRM系統的習慣亚博娱乐平台官网,提高銷售團隊的工作效率和簽單成功率。